Luke工場長 第１９回 2023年3月13日
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どんな営業マンが会社にとって一番必要か？
あなたに「 i 」はあるんか！？
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本当に強い営業マンは「自分＝i」をしっかり持っている。
それは自我とか自意識ではなく、自分自身が売り込む商品やサービスをしっかり知っていて、自信を持っていて、それが相手に必要であることを伝えることができる。
そして何より「i＝愛」がある。それは「相手の必要を満たそう」って思いだ。だから、必要とされる人を見つけ、その悩んでいるところ、困っているところをしっかり聞きとり、一番ふさわしいものを提供しようと努力する。営業は愛だ。
さらに、そこに強力な武器「idea＝着想、思いつき、想像力」がある。本当に人を助けることができる人はその方法を思いつくものだ。なぜかって？24時間に近く、365日に近いくらい「いつも考えている」からだ。
だから、「アガリを決め込んだサラリーマン」にはいい仕事はできない。だって、今までの蓄積で・・・経験値が・・・人間関係で・・・と、ありもしない幻想を抱きながら、でない結果を夢見るんだ。
やめよう！そんな空虚な妄想は何の力にもならない。困っている人を見て力になる事はできない。それができるのは必死になって勉強し、絶えず悩み、何かを生み出そうとアンテナを高く伸ばし続ける人だ。その人こそが人を助けるために必要な最善の手段を「思いつき」、それを実行できるんだ。
だからできる営業マンには「 i 」が必要である。
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営業の管理職に必要なこと
それは人を大事にすることは「感情」ではないと教えること。
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第一に「お客様を大切にしよう」とか言っているけど、適切な提案ができない営業マンははっきり言いってお客さんの時間を無駄にしているだけ。全然大切にできていない。
そして、自分の会社の上司の悪口を言ったり、自社の商品を卑下したり、馬鹿にしたりする人も客前に出る資格はない。そんな人が頭を下げて買ってもらっても、それは必要ないものを頼んで買ってもらったようなもので、「え〜高いよ〜」、「・・・あ！そうですよね！何とかします！」とか言って安売りすることしかできない。
では、管理職は、マネージャーはそんな人をどうするか？
その中で最も大事だと私が思うのは「マインドセット」である。
それはまさに、日常生活・・・会社生活の中で部下に自分の行動をしっかり見せること。尊敬されること。尊敬はその人を助けるときに積み重ねることができる。そして、何度も何度も自分の営業スタイルをみせ、お客様に喜んでもらい、お客様の問題を自社の商品で解決し、お客様の価値を上げ、さらに自社のブランド力を強化し、そのバリューを体外的に確立する・・・はい！ここまで来たら絶対部下はあなたのファンになるよ！
そう、日常の会社生活の中で部下を自分のファンにする！そうするとマインドセット完了だよ！だって・・・部下の人は「この上司のようになりたい」って本気で思うんだもん！
だから、お客様を大切にしようってそれは、心の問題じゃなく、感情でもなくて、知恵と技術と志なんだよ。
そして極め付けは強い思い込み！「我が社の商品を持ってすれば、あなたのあらゆる悩みを解決できます！」っていう無謀にも似た思い込み。実はそれが問題の大岩に蟻の一穴を穿つ最短の方法なんだ。
あなたは思っていますか？あなたの売っているサービスや商品がなんでもできると！？
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「声が大きい愚か者」をしっかり叱れないと
職場のやる気は30％減少する！
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これは統計とかで言っているわけではありません。私の体感上の数値です。
そして何を言っているのかというと、よくある事なんですが、会議とかで意見を募ったり、結論をまとめるときに、自分勝手な人が大声で発言して、やるべき事がポシャッたり、白けたりすることありませんか？
はたまた、注意をされたのに、そう自分が悪いことして注意されたのに、「その言い方はおかしいです」とか、「睨め付けていうのは良くないことです」とかって持論を展開して決して謝らず、反対に上司を訴えようとする人とかいませんか？
そういう人ってとっても面倒で、できれば関わりたくないし、話もしたくない。だって理屈が通じないし、常識の話をしても「私はそうは思いません！」という一点張りで平行線に持ち込むので、関わるだけ疲労する・・・って思うからですよね。
でも、この人を放置するとどうなるか。体験した人はわかるはず。
まず放置した管理職のあなたの人望は地に落ちます。そして信頼感がグッと下がります。さらに無能のレッテルを貼られます。そして周囲の真面目な人は「やる気を失う」んです。
なぜなら、「悪いことをしても裁かれない」というのは「良いことをしても評価されない」ことと等しく、また、その自己中心の愚かな大声が自分に降りかかってきたとき、この上司は助けてくれない事が見て取れるからです。誰がそんな上司の下でその上司を信頼してついてくるでしょうか？
仕事のできる真面目な部下は「ばか」ではありません。しっかりあなたのことを見ています。
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ほんとにいい営業マンとなりたくば「親になれ！」
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あなたの家庭の話をしましょう。お子さんは？男の子？女の子？
どちらでもいいです。その子がとっても素晴らしい工作をつくりました。そうですね・・・コーヒーカップを作ったんです。「あれ？本当に俺の子が作ったの？これ凄くね！」と思って使ってみたら、デザインだけじゃなくて使いやすい！驚いたあなたは、知り合いにこれを勧めてみることにしました。
そんな時のあなたはどれだけ想いを込めてこのコーヒーカップの話をするんでしょうか？
この熱量が「志」です。本気の本気でこの商品が良いって思うまで営業には出ないでください。
そして話をする前に必要なのが「聴き力」です。傾聴力です。ヒアリング力です。これは技術です。
だって、相手の悩んでいるところ、どうにかしたいって本気で思っているところは、相手に聞くしかない。そしてそれを話してくれる関係になってないといけないし、それを期待して相談してもらう関係を作る必要があり、話をしやすくする。それは勉強できます。
次に、その悩みと自社の商品やサービスをマッチングさせるのに、知恵が必要です。普通に机の上に並べては、接点が全くないものもたくさんあります。見方を変えたり、発想を変えたりしてマッチングさせるのは「真理を見極める認識力」だと思います。仏教用語の方がしっくりきますね。
そしてそれらを超えて最も親らしいことは「それを必要とする人を嗅ぎ分ける」ことです。自分の子供のものを紹介しようとする時、あなたは自然に自分の感性に似た人を嗅ぎ分ける事ができるはず。そう可愛い我が子が作った世界に一つだけの感動的なカップ、それを譲ってもいい人をあなたは必ず見つけられるはず。
